Strategia “błękitnego oceanu”.

Znalezienie nowych nisz rynkowych to jedna z głównych trudności, z jakimi borykają się dziś firmy. Kanały sprzedaży uległy zwielokrotnieniu, klienci mają wszelkiego rodzaju ułatwienia w dostępie do nowych produktów i usług, a narzędzia pozwalające zrozumieć ich potrzeby są coraz potężniejsze. Co w obliczu takiej panoramy może zrobić firma, aby znaleźć swoją niszę na rynku? Zgodnie ze strategią błękitnego oceanu, firma musi uciec od konkurencji i wiedzieć, jak odkrywać nowe terytoria poprzez innowacyjne pomysły, które pozwalają jej dotrzeć do nowej publiczności z propozycją wartości.

Na czym polega strategia błękitnego oceanu?

U podstaw wychodzi się z założenia, że sukces zawodowy i osobisty wynika z innowacji, a nie z konkurencji biznesowej. Na coraz bardziej nasyconym rynku przetrwają tylko najlepsi, ci, którzy nauczyli się poruszać w “czerwonych oceanach” pełnych rekinów gotowych do zlikwidowania każdego, kto nie jest wystarczająco silny. Proponuje się znalezienie nowych nisz rynkowych w błękitnych oceanach, czyli w tych przestrzeniach, które nie zostały jeszcze zbadane przez duże firmy. Istnieje niezliczona ilość klientów, którzy czekają na telefon z nowym produktem lub usługą. Aby do nich dotrzeć, najlepszym narzędziem jest kreatywność.

Czerwony ocean vs. błękitny ocean: w którym z nich pływa Twoja firma?

Charakterystyka czerwonego oceanu.

1. Konkurencja jest zasadą, która reguluje stosunki między przedsiębiorstwami.
2. Główną strategią zdobywania udziału w rynku jest podcinanie cen oferowanych produktów lub usług.
3. Ponieważ na rynku jest tak wielu konkurentów, wzrost i zyski firm są znacznie ograniczone.

Charakterystyka błękitnego oceanu.

1. Nie ma walki o popyt. Popyt tworzy się poprzez ulepszanie produktów i usług, nie z perspektywy czerwonego oceanu natychmiastowości czy pilności, ale poprzez wdrażanie innowacyjnych procesów (a czasem ustępując miejsca improwizacji), aby zaoferować coś lepszego niż to, co już istnieje.
2. W przeciwieństwie do tego, co dzieje się na czerwonych oceanach, zasady gry nie są określone.
3. Firmy, które się w nim poruszają, mają realne możliwości rozwoju i osiągania zysków.

Zasady rządzące strategią błękitnego oceanu

Głównym wyzwaniem dla każdego start-upu jest znalezienie własnej szansy na rynku, który nie został jeszcze wykorzystany przez inne firmy z jego sektora.
Choć strategia błękitnego oceanu została opisana na początku XXI wieku, w rzeczywistości od wielu, wielu lat istnieją firmy, które stosują ją jako część swojego modelu biznesowego.

Główne zasady błękitnego oceanu.

1. Zdefiniuj na nowo granice rynku poprzez ich poszerzanie.
2. Sporządź mapy strategicznej. W tym celu konieczne jest wzmocnienie najbardziej kreatywnej części firmy, aby znaleźć możliwości biznesowe dotychczas nieznane dla innych. W ten sposób łatwiej nam będzie przeprowadzić odpowiednie działania, które pozwolą zdystansować konkurencję.
3. Skup się na tym sektorze populacji, który nie jest jeszcze klientem i przeanalizuj jego potrzeby. Aby ta strategia zadziałała, firma nie może skupić się na istniejącym popycie i określić cechy wspólne dla obecnych klientów.
4. Przeanalizuj, z perspektywy konsumenta końcowego, co dzieje się w trakcie cyklu życia produktu lub usługi.
5. Zbadaj potencjalne przeszkody, jakie firma napotka przy wdrażaniu strategii i zaproponuj rozwiązania.

Realizacja strategii i ocena wyników jej wdrażania.

Postępując zgodnie z tą serią strategii, będziemy mieli znacznie większe szanse na stworzenie nowego rynku, tzn. nie “wygrywamy” na istniejącym konkurencyjnym rynku (prowadząc tym samym do istnienia przegranych na tym samym rynku), ale na rynku, w którym uczestniczy tylko nasza firma lub projekt, byłaby ona zwycięzcą. Proponuje się również ramy określające cztery nakazy, które pomogłyby nam wejść do błękitnego oceanu. Są to bardzo proste przesłanki, które, jeśli sięgniemy głębiej, wprowadzą nas na drogę odbudowy elementów wartości dla klienta i wyznaczenia nowej krzywej wartości.

1. Podniesienie kluczowych wartości ponad standardy branżowe.
2. Wyeliminowanie sprzecznych czynników, w oparciu o które przemysł już silnie konkurował.
3. W razie potrzeby zredukowanie czynników poniżej standardu branżowego.
4. Tworzenie elementów i czynników kształtujących wartość, w które branża jeszcze nie interweniowała.

Pytania do błękitnego oceanu.

Chociaż nie jest łatwo znaleźć proste odpowiedzi na te cztery pytania, praca nad nimi pomoże nam ustawić się tak, aby mieć właściwą perspektywę na branżę i konkurencję. Ponadto dostrzeżemy wiele mechanizmów i założeń, które nieświadomie przyswoiliśmy sobie w kontekście czerwonego oceanu, a które doprowadziły nas do podjęcia takich decyzji, jak wdrożenie niskich kosztów.

1. Jak mogę zastosować strategię błękitnego oceanu w moim biznesie?
   Pierwszym krokiem jest bardzo precyzyjne opracowanie naszej propozycji wartości. Aby to zrobić, musimy przeanalizować rynek i jego konkurentów. Po opracowaniu naszej propozycji należy przeanalizować elementy, które się na nią składają i określić, które z nich można wyeliminować, zmniejszyć lub zwiększyć. Przed wykonaniem któregokolwiek z tych działań należy zadać sobie pytanie, co się stanie: czy klient będzie nadal zadowolony, czy będziemy mu oferować coś, co już widział itp.
2. Czy nasz produkt lub usługa są dla klienta naprawdę przydatne?
   Aby nie wpaść z powrotem do czerwonego oceanu, firma musi zdać sobie sprawę, że cena nie jest tak ważna dla klienta. Jeśli nasza propozycja wartości jest dla nich atrakcyjna, będą skłonni zapłacić wszystko, co konieczne, aby nabyć usługę lub produkt. Konieczne jest również przełamanie pewnych barier, które uniemożliwiają rozwój najbardziej innowacyjnych pomysłów. Brak motywacji lub ograniczenia budżetowe mogą uniemożliwić firmom żeglugę po błękitnym oceanie.
3. Czy technika błękitnego oceanu ma jakieś trudności?
   A priori znajdujemy zalety tylko w technice błękitnego oceanu. W wielu przypadkach istnieje jednak pewna istotna trudność. Choć firmy wiedzą, jak dostosować się do kontekstu konkurencyjnego, wielu z nich wciąż brakuje umiejętności kreowania nowego popytu, wyrwania się z pętli “więcej tego samego”.

Po stronie klientów często to właśnie przyzwyczajenie powstrzymuje ich przed rozważaniem nowych sposobów konsumpcji. Jeśli sondujemy ich opinie, najczęstszą odpowiedzią jest “chcieć więcej tego samego za niższą cenę”. Dlatego, aby wykreować nowy popyt, należy odłożyć na bok perspektywę konkurencji, szukać alternatyw i próbować przyciągnąć uwagę dzisiejszych “niekonsumentów”.
Wreszcie, musimy zawsze pamiętać, że błękitny ocean może zamienić się w czerwony, jeśli zaproponowany przez nas model i wynikające z niego możliwości biznesowe przyciągną uwagę konkurencji.

Kilka wniosków na temat strategii błękitnego oceanu.

Zarówno z teorii, jak i z praktyki jasno wynika, że strategia błękitnego oceanu nie polega po prostu na przekraczaniu granic i byciu firmą z najbardziej destrukcyjną strategią na rynku. W rzeczywistości, jeśli zbłądzimy po stronie pychy i uwierzymy, że będziemy najbardziej innowacyjni i najlepsi, prawdopodobnie się pomylimy. Strategia błękitnego oceanu polega na szczegółowej obserwacji konkurencji, określeniu jej mocnych i słabych stron oraz umiejętności prześlizgnięcia się przez “szczeliny w rynku”, aby zaoferować produkt, który maksymalizuje wartość dla użytkownika dzięki równowadze między nowością a wiedzą o tym, co już istnieje.